A veces decir que la crisis sanitaria y la coyuntura política sigue siendo unos de los factores directos del porque las ventas han bajado, podría ser una salida a la disminución, por mi experiencia y este recorrido con empresarios, he podido saber que muchos de ellos lograron sacar ventaja a la coyuntura, por lo que concluyo, que muchos empresarios o dueños de negocios no tienen claro que deben hacer ante esta situación, pero están a tiempo.
Regalar, bajar precios, disminuir la calidad, aceptar las contrapropuestas
Sobre este punto, tuve una conversación con un amigo dueño de una cadena de restaurante y me decía, “lo peor que puedes hacer en esta situación, es regalar, bajar precios, disminuir la calidad de los productos, tus clientes volverán porque saben que eres honesto y bueno, que mantienes el mismo concepto del negocio”, para nosotros, la situación que vivimos la tomamos como una oportunidad, para mejorar cada día más nuestra atención, investigar para saber que hacen los demás competidores y los nuevos sin tener que copiar, evaluar nuestro público objetivo para saber si ya no es el mismo y pensar en positivo que los clientes que se fueron regresaran.
La falta de ventas, las deudas con los proveedores, los precios de los insumos tan variables, la competencia informal y el pago de las planillas por decir algunos aspectos, obliga el apalancamiento o solicitar créditos dependiendo la empresa para continuar operando con gastos necesarios o “tal vez” tomar la decisión de cerrar y esperar que todo pase, sin duda, la falta de una planificación estratégica, un plan de acción moderado, la prospectiva del sector y una definición no tan clara de nuestra ventaja competitiva, nos lleva a tomar decisiones desesperadas, a esto traigo recojo lo que me indico un amigo empresario hace años, “lo peor que puedes hacer, es tener deudas por tus insumos, el día que no tengas los insumos, no sabrás que hacer”.
Conocer bien lo que ocurre en el sector
Ocurre mucho, que no se contempla dentro una estrategia, evaluar o saber cómo se comporta el sector o los sectores que podrían considerarse como una oportunidad para introducir productos o prestar servicios, sobre todo, cuando los consumidores hoy en día están expuestos a recibir nuevas opciones, tanto en un mercado nacional como internacional, lo aconsejable, es evaluar siempre la matriz de factores externos e internos, datos del mercado en que nos movemos, es decir, revisar nuestra situación actual, a fin de identificar nuestras oportunidades y amenazas, recurriendo como soporte de evaluación, a las múltiples opciones gratuitas como pagadas que existen, en las Cámaras, Instituciones Estatales, INEI, Gremios, Revistas de Investigación, hasta el mismo Internet que cuenta con buena información y actualizada, pero sin duda, para los equipos de marketing es importante contar con mayor información, y entre ellas, es investigar de manera cualitativa como sus consumidores actuales y de los que un día lo fueron, cómo reciben, perciben, desean y como se motivan frente a sus productos o servicios y de la competencia.
Un caso en pandemia que comparto en este apartado, se trata de un distribuidor textil que invirtió 02 meses de su tiempo fuera del país para investigar y evaluar, si era factible introducir sus telas y luego sus productos terminados, después de sus negociaciones y obtener la confianza esperada, logro introducir ambos en una escala esperada, empleando como herramienta de gestión en su estrategia planificada, lo que hacen la mayoría, demostrar a sus prospectos de clientes que su producto es de mejor calidad (algodón Peruano), procesos de operación óptimos (equipos modernos) y precios muy competitivos (comparación con empresas del País y del Perú), encontrando en su cadena de suministros – costos de envío, un canal de entrega muy sólido que acortó los tiempos a un costo plus, conllevando a reducir el precio de venta y el logro de la oferta deseada.
Conocer bien tu público objetivo
Tal vez las experiencias y resultados de otros no sean lo mismo, los problemas o situaciones no tan parecidas te podrían alejar de tus decisiones y tomar otras, pero debes tener en cuenta, que el público objetivo no será totalmente el mismo, muchos esperan recibir oportunidades con un valor distinto, “Si piensas que tu proyecto es tu autoempleo, también debes pensar que eres un empresario”, no te confundas, todos los negocios de tu mismo giro no son tu competencia, cada uno hace algo distinto, con la capacidad de cambiar las preferencias y hasta la forma en que recibirán la atención los consumidores, para ello, es aconsejable elaborar la matriz de competencia y contrastarla frente a tus competidores más cercanos, inclusive podrías llegar a niveles específicos como productos o servicios (benchmarking)
Como sabemos, los consumidores han cambiado desde antes de la pandemia, sin duda, el comercio electrónico o e-commerce, es el mayor responsable, es por eso, que hoy en día debe estar presente en la estrategia de comunicación, a fin de dirigirnos al público objetivo muy bien identificado e inclusive direccionar los productos o servicios a un nivel profundo, es más, en esta plataforma comercial podemos contar con información analítica en diferente medios como en Google Analytics, Facebook Business, entre otras, entonces digamos, las ventas han bajado o no tenemos claro que debemos hacer, los consumidores siguen comprando y están presentes, lo que sucede es que la competencia, viene ofreciendo nuevas opciones, experiencias distintas y hasta viene descubriendo que motiva a los consumidores para que los prefieran.
Un consejo: Oferta cuando debas Ofertar, Observa al competidor pequeño o el informal que hace lo mismo que tú, algún día será grande.
