Como dueño de una Empresa, Negocio o Visionario Emprendedor, es crucial abordar la percepción del valor de tu producto o servicio para diferenciarte en un mercado competitivo y evitar caer en una guerra de precios.
En el competitivo mundo de los negocios de hoy, muchas empresas se encuentran atrapadas en lo que comúnmente se denomina un «mercadillo de precios«, un escenario donde la competencia por el precio se convierte en el principal diferenciador. Este fenómeno no solo erosiona los márgenes de ganancia sino que también puede devaluar la percepción de la marca, haciendo que las empresas luchen constantemente por mantenerse a flote en un mar de competidores indiferenciados. En este artículo, vamos a explorar cómo las empresas pueden escapar de esta trampa mediante estrategias que realzan el valor percibido de los productos o servicios.
Para contextualizar la discusión, recurrí a las enseñanzas de Philip Kotler, considerado por muchos como el padre del marketing moderno. Kotler advierte que competir solo en precio es una estrategia insostenible a largo plazo; en cambio, propone la creación de valor superior para los clientes como el camino hacia una ventaja competitiva sostenible. Según Kotler, el marketing debe ser utilizado no solo para comunicar el valor, sino para crearlo, haciendo que el cliente perciba que el producto o servicio ofrece soluciones reales y diferenciadas a sus problemas.
El Problema Abordado desde la Recurrencia
Uno de los principales problemas que enfrentan las empresas en un mercado de precios es la falta de recurrencia en las compras de los clientes. Cuando los clientes compran basándose en el precio, rara vez desarrollan lealtad hacia una marca, lo que resulta en una baja recurrencia de compra. Esta situación es especialmente desafiante en sectores donde la diferenciación del producto es mínima. Las empresas que logran superar este desafío son aquellas que entienden las necesidades profundas de sus clientes y diseñan sus ofertas no solo para satisfacer esas necesidades, sino para superar las expectativas de manera consistente.
Propuesta para Mejorar la Percepción del Cliente
Como hemos discutido, mejorar la percepción del valor por parte de los clientes es esencial para escapar de la trampa de precios. Esto puede lograrse a través de la diferenciación efectiva de productos y servicios, una experiencia de cliente excepcional, y una comunicación que resalte el valor único que la empresa ofrece. Por ejemplo, una empresa podría enfocarse en personalizar sus servicios, mejorar la calidad del servicio al cliente y utilizar testimonios y estudios de caso para demostrar el impacto de sus productos.
1. Evaluación de la Percepción Actual
- Investigación de Mercado: Realiza encuestas, grupos focales, y recolección de feedback directo para entender cómo perciben los clientes tus productos o servicios y qué factores contribuyen a esa percepción.
- Análisis Competitivo: Examina cómo se posicionan los competidores y qué estrategias están utilizando para atraer a los clientes. Identifica tanto los puntos de paridad como de diferenciación.
- Revisión de Comunicaciones: Verifica si el mensaje que estás transmitiendo al mercado está alineado con el valor real que ofreces. A menudo, una percepción de bajo valor puede ser resultado de una comunicación ineficaz.
2. Factores que Propician la Percepción de Bajo Valor
- Comoditización: Si tus productos o servicios son percibidos como commodities o fácilmente sustituibles, los clientes tenderán a basar su decisión de compra principalmente en el precio.
- Falta de Diferenciación: Sin características únicas o beneficios claros, los clientes pueden percibir que lo que ofreces no es diferente de lo que está disponible en el mercado.
- Estrategias de Precios Agresivas: Si has estado compitiendo principalmente en precio, esto puede devaluar la percepción de tu marca y productos a largo plazo.
- Calidad del Producto o Servicio: La percepción de baja calidad puede llevar a los clientes a no valorar lo que ofreces, lo que te sitúa en una posición donde el precio se convierte en el factor decisivo.
3. Estrategias para Mejorar la Percepción del Valor
- Reposicionamiento del Producto/Servicio: Considera ajustar tu oferta para enfocarla más claramente en un segmento específico del mercado que valore lo que ofreces. Esto puede implicar mejoras en el producto, cambios en la presentación, o la inclusión de servicios adicionales que enriquezcan la oferta.
- Mejora de la Experiencia del Cliente: Asegúrate de que cada punto de contacto con el cliente esté diseñado para reforzar el valor percibido. Esto incluye desde el proceso de venta hasta el servicio post-venta.
- Comunicación de Valor: Refuerza cómo comunicas el valor de tus productos o servicios. Utiliza historias de éxito, testimonios, y estudios de caso que demuestren el valor y la efectividad de lo que ofreces.
- Estrategia de Precios: Evalúa tu estrategia de precios para asegurar que refleje el valor que entregas. Considera la implementación de precios premium si es adecuado para el mercado o añade modelos de precios basados en el valor que proporcionan flexibilidad y opciones a los clientes.
- Innovación Continua: Invirtiendo en innovación y desarrollo puedes ofrecer constantemente nuevos productos o mejorar los existentes, lo que puede ayudar a mantener una percepción de alta calidad y relevancia en el mercado.
Implementar estas estrategias requiere un enfoque holístico y coordinado, donde cada aspecto del negocio contribuye a fortalecer la percepción del valor. Como dueño de una empresa, negocio o visionario emprendedor, el rol será garantizar que todas las áreas de la empresa estén alineadas con la visión y trabajar continuamente para mejorar la forma en que los clientes ven y experimentan tus productos o servicios.
Pensamiento Final
Como CEO pensando en estrategias de marketing a largo plazo, es esencial recordar que el valor real nunca pasa desapercibido. En un mercado saturado, los consumidores buscarán calidad, innovación y experiencias memorables. Por lo tanto, tu misión debe centrarse no solo en satisfacer las necesidades del cliente, sino en crear una conexión emocional que fomente la lealtad y la recurrencia. Este es el camino no solo para sobrevivir, sino para prosperar en un mercado competitivo.
Este artículo te servirá para orientar tu empresa, negocio o emprendimiento, transformar la percepción de tu marca y producto, alejándote de la competencia por precios y moviéndose hacia la creación de un valor distintivo y perdurable. ¡YA LO SABES¡
